La stratégie orientée client

Un peu d’histoire de la stratégie orientée client

La démarche orientée client est une démarche de dévéloppement commercial basée sur la stratégie qui met le client au coeur de votre développement commercial.

La démarche orientée client a vu le jour fin des années 90 début des années 2000, lorsque internet commençait à être utilisé par une large partie de la population et dans les entreprises. Elle est apparue d’abord dans les grandes entreprises qui étaient confronté à une rude concurrence. L’objectif était de construire une relation gagnant gagnat avec leur client afin que ceux-ci soient moins tenter d’aller chez la concurrence.

A cette époque la stratégie orienté client était essentiellement en avant-vente et après-vente.

Avec l’apparition de internet, la concurrence s’est renforcée et généralisée à tous les niveaux et ce quel que soit le marché. Les clients sont de plus en plus renseignés, ils s’informent, comparent avant de se décider. De nos jours, la strétagie orientée client est indispensable dans toute la chaine commerciale.

L’orientation client se joue donc à 3 niveaux: acquisition des clients, développement des ventes et fidélisation des clients. Si l’on se focalise sur un seul de ces 3 aspects, ce n’est pas la relation client.

Principe de la stratégie Orientée client

Le principe est simple. Il s’agit de choisir les clients de l’entreprise, ceux qui comprennent la valeur que l’entreprise leur apporte puis de le conquérir, développer les ventes avec eux et les fidéliser. Ce principe vise trois choses:

1- prolonger le cycle de vie d’un bon client, tout en laissant les autres client à vos concurrents

2- Développer vos ventes sereinement

3- Co-développer de nouveaux produits ou services avec vos clients, pour conquérir d’autres marchés.

Comment mettre en place la stratégie orientée client dans votre entreprise?